1. Tecniche di vendita per la tua farmacia
PRIMA PARTE
Con il termine tecniche di vendita il pensiero va subito al marketing digitale. Un ambito sicuramente molto importante per ogni brand, fondamentale è indispensabile, elemento da implementare all’interno della tua strategia. Ma il marketing digitale non è tutto.
La farmacia è prima di tutto un luogo fisico. Ogni cliente-paziente che viene accolto in questo ambiente deve rispondere ad alcuni stimoli ben precisi per fidelizzarsi e sentirsi appagato.
Ecco i 3 punti di forza di una farmacia di successo:
- Ampia offerta di prodotti: più prodotti riesci a commerciare, più sarà ampio e variegato il tuo bacino di utenza. Non attirerai solo clienti generici ma persone con particolari esigenze;
- Accessibilità: tutti devono poter vedere prodotti e offerte;
- Personale: lo staff deve essere preparato, gentile ed accogliente.
Devi creare valore organizzando, prima di tutto, il punto vendita e lo staff.
Dopo aver fatto questo, potrai passare all’analisi del target di riferimento, del mercato e delle strategie migliori per sfruttare il marketing digitale.
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UN TEAM FORMATO È UN TEAM VINCENTE
Chi arriva in farmacia ha un’esigenza ben precisa e seria da risolvere. Un cliente ha sempre un’alta aspettativa riguardo il suo trattamento, sia essa un acquisito di un prodotto cosmetico o un farmaco. Mai sottovalutare le motivazioni che lo hanno spinto a venire fino in farmacia. Ecco perché il lato umano è uno degli aspetti principali per riuscire a vendere di più in questo ambiente. Una persona che sta male o che ha un problema non vuole vedersi trattare con sufficienza o con inesperienza. Desidera ricevere un consiglio dal professionista e spera di acquistare un prodotto che sia veramente in grado di risolvere il suo problema.
Fra le tecniche di vendita che ogni membro del team deve affinare, la prima è quella dell’ascolto.
Anche se nel negozio c’è la fila e pensi che la rapidità sia la chiave per realizzare più vendite, ascoltare i bisogni di ogni singolo cliente porterà un beneficio a entrambi: il paziente-cliente sarà immediatamente compreso e avrà modo di ritornare consapevole di trovare un professionista davanti a lui.
Oltre alla capacità di ascolto, lo staff deve essere preparato nel proprio campo per riuscire a trovare in pochi minuti la soluzione adatta per il cliente tra la vasta scelta di farmaci e prodotti venduti.
Infine, lo staff deve essere cordiale. Unendo queste tre caratteristiche farai sentire il cliente a proprio agio e lo fidelizzerai.
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LA STAGIONALITÀ DEI PRODOTTI
Oggi una farmacia vende una grande quantità di prodotti molto diversi tra di loro. Alcuni sono degli evergreen, altri possono essere più utili in periodi specifici.
Un esempio lampante sono le creme protettive contro il sole per l’estate, da utilizzare in spiaggia, e una linea invernale, più adatta sulle piste da sci per contrastare il forte riverbero. Allora perché non rendere ben visibili le due linee nei momenti diversi dell’anno?
Ecco come:
- Display animati
- Totem
- Espositori brandizzati
- Insegne
- Cartelli
- Brochure
Tutti materiali di comunicazione che puoi sfruttare per rendere più visibili i prodotti e informare i consumatori sulle loro peculiarità. Esistono diverse tecniche per esporre i prodotti, ma meglio dare più visibilità ai prodotti stagionali per evitare che si perdano nell’insieme e arrivino alla stagione successiva senza essere stati acquistati.
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SUPPORTO MIRATO AI CLIENTI
Sono tanti i clienti che arrivano in farmacia con l’obiettivo di acquistare un particolare farmaco che gli è stato prescritto dal medico. Ma sono molti anche quelli che vogliono cercare prodotti nuovi per mantenersi in salute o mangiare cibi sani.
Il bravo farmacista sa captare questi bisogni e trasformarli in acquisti.
Sono tanti coloro che si rivolgono direttamente al farmacista per ottenere una consulenza e, spesso, questa li rende più soddisfatti della precedente esperienza avuta con il proprio medico. Ciò accade perché il farmacista ha una conoscenza approfondita dei prodotti che vende e in base alla spiegazione del cliente può consigliare per il meglio.
A maggior ragione il farmacista diventa un punto di riferimento quando ci si trova in difficoltà e si ha bisogno di un consiglio. Ecco perché una delle doti che ogni farmacista dovrebbe sviluppare è quella dell’ascolto attivo. Un professionista è in grado di fornire aiuto solo nel momento in cui riesce ad identificare il problema del proprio cliente. In questo modo potrà fornire un aiuto davvero utile e fidelizzare la persona.
Dare un’esplicativa consulenza in base all’esperienza e competenza del farmacista, è questo il vero valore aggiunto di una farmacia, è ciò che la differenzia da tutte le altre presenti nel paese.
