2. Tecniche di vendita per la tua farmacia
SECONDA PARTE
Affrontare e programmare la propria farmacia in base alla sua disposizione, aiuterà il farmacista ad esaltare i punti di forza e dare maggiori proposte al cliente-paziente. Infatti anche in questo luogo che parla di salute e benessere, l’allestimento gioca un ruolo fondamentale. Vediamo quindi quali sono i professionisti a cui affidarsi per aumentare l’attrattiva e la voglia di acquistare in farmacia.
UNA FARMACIA ORGANIZZATA AVRÀ UNA FORTE ATTRATTIVA
I negozi di retail sono strutturati per richiamare con la propria immagine i potenziali acquirenti. È per questo che si affidano ai visual merchandiser per allestire i propri locali, perché l’aspetto esteriore aiuta enormemente le vendite. I prodotti esposti in una determinata posizione, gli accostamenti studiati, l’arredo della vetrina, tutto è pensato per mettere in evidenza ogni singolo prodotto. Se questo principio vale per un negozio di abiti, è parallelamente applicabile alla farmacia.
E lo step iniziale è quello di dedicare importanza all’ambiente.
Il focus è misurabile attraverso queste domande:
- Il locale gode di una buona illuminazione?
- Gli scaffali vengono correttamente colpiti dalla luce?
- L’arredamento aiuta a mettere in evidenza i prodotti o li sminuisce?
- È tutto a portata di mano per i clienti?
- L’ambiente è accogliente?
- Gli spazi sono abbastanza ampi per permettere a tutti di vedere i prodotti da vicino?
Se gli spazi lo consentono è bene pensare a dei veri e propri percorsi, mostrando determinati prodotti per ogni punto in cui passa il cliente. Quali sono i punti migliori per l’esposizione? Quelli facilmente raggiungibili. Gli scaffali all’altezza degli occhi e il bancone sono i punti più in vista.
In più, puoi decidere di raggruppare i prodotti per renderli più facilmente individuabili. Quali sono i criteri più efficaci?
- Divisione per tipologia di articolo
- Gruppi di prodotti in base al brand
- Divisione per complementarietà fra prodotti
- Raggruppamento per fascia di prezzo
- Divisione per materia prima contenuta nei prodotti
- Articoli in saldo
Questo elenco rappresenta il metodo più redditizio a livello di vendita.
Inoltre affidarsi a un esperto di category management svilupperà maggiormente alcuni canali poiché cercherà di comprendere il comportamento del cliente in relazione ad una categoria di prodotti di sua competenza, con particolare riferimento alla loro esposizione nei punti vendita, al prezzo, alla promozione e ai risultati riscontrati in termini di vendite.
EFFETTUARE VENDITE “MULTICANALE”
Oltre a un buon criterio per esporre la merce all’interno dell’ambiente, necessario è conoscere una tecnica di marketing molto efficace: la consequence selling, o vendita di conseguenza.
Indurre i propri clienti ad acquistare dei prodotti che sono tra loro complementari prende il nome tecnico di upselling. Nello specifico, la tecnica di upselling ha come obiettivo quello di vendere al consumatore finale un prodotto più costoso rispetto a quello a cui è interessato.
La strategia per indurre questa scelta nel cliente può arrivare attraverso diversi canali: informando il cliente-paziente sulle proprietà o sul beneficio finale, oppure sui risultati testati e comprovati, ecc. …fatto sta che questa tecnica viene regolarmente utilizzata dai brand per incrementare i profitti. La tecnica è particolarmente efficace se i prodotti si trovano affiancati sullo scaffale oppure se l’esperto farmacista, sa proporre la soluzione più costosa al cliente.
Altra carta da giocare sarà sicuramente il cross selling, il cui scopo finale è sempre quello di aumentare il guadagno dell’azienda, però si differenzia dal metodo precedente. Nel caso del cross selling, il cliente viene incentivato ad acquistare prodotti in più oltre all’articolo principale.
L’esempio è immediato: una donna over 50 entra per una crema viso anti-age, il farmacista informa che oltre la crema i risultati saranno maggiori acquistando un integratore. La rassicurazione che l’effetto in tandem che questi due prodotti saranno per il cliente garanzia di successo (ovvero un aspetto più giovane), sarà la chiave di successo della vendita.
Qual è il segreto di queste tecniche?
La riposta è che il cliente non sta solamente guardando, ma ha già preso la decisione di acquistare. E se non dovesse funzionare immediatamente, nel cliente rimarrà il ricordo anche i giorni successivi quando sentirà il bisogno dell’acquisto che non ha fatto.
