Attirare più clienti in farmacia? impara il visual merchandising
Per promuovere la tua farmacia devi saper utilizzare al meglio il visual merchandising farmaceutico. Il visual merchandising è l’arte di allestire un punto vendita perché sia esteticamente attraente e soprattutto stimolante all’acquisto. Le attività di visual merchandising permettono di mettere in evidenza il prodotto giusto, al momento giusto, nel modo giusto, al prezzo giusto, stimolando non solo gli acquisti d’impulso ma anche la ricerca di prodotti in esaurimento, di cui sono rimasti solo pochi pezzi disponibili. Non solo: aiuta la vendita incrociata di prodotti che il cliente-paziente sente la necessità, in quel momento di proposta commerciale, di avere bisogno.
La vetrina della farmacia: uno sguardo ammaliatore
Partiamo dall’esterno del punto vendita: la vetrina. La vetrina è importante perché prima di tutto fa notare, riconoscere la farmacia, la rende visibile anche da lontano, e presenta l’azienda, ne è letteralmente la facciata. Per questo la vetrina deve essere coerente con la qualità, l’esperienza, la cortesia, la professionalità della farmacia e del suo staff.
Per progettare una vetrina occorre studiare accuratamente l’illuminazione, la disposizione dei materiali, i punti focali, le immagini e le parole da utilizzare, che devono essere in equilibrio e rafforzarsi a vicenda.
L’attenzione sarà volta a:
- Suscitare emozioni
- Illustrare un “problema” che i prodotti proposti saranno in grado di risolvere
- Appagare le esigenze dei tuoi clienti
Il punto vendita: gli elementi indispensabili e la disposizione dei flussi
Entrando nella farmacia, il potenziale cliente noterà:
- la disposizione dell’arredamento del punto vendita
- illuminazione, ordine e pulizia
- la preparazione e la disponibilità del personale
- musica, profumi e comunicazione
Il layout interno del punto vendita dipende dalla tipologia della farmacia e della clientela e dai cosiddetti percorsi di vendita, che sono basati sui movimenti che fanno i clienti mentre si trovano nel punto vendita.
Come ogni negozio, anche le farmacie infatti possono essere divise in zone calde, adatte a catturare l’attenzione del cliente, come gli scaffali a destra e la zona vicina alla cassa, e in zone fredde, meno stimolanti, come gli scaffali a sinistra, la zona vicino all’entrata e la parte centrale di un corridoio. Studiando il comportamento dei clienti all’interno del punto vendita, potremo decidere meglio come disporre i prodotti e come differenziare i vari settori merceologici.
- Ecco come esporre e disporre i prodotti farmaceutici all’interno del punto vendita:
- Prodotti divisi per categoria merceologica, ordinati in base al prezzo.
- Prodotti divisi per fascia di prezzo, senza considerare la categoria merceologica. Si usa di solito per merce in saldo.
- Prodotti divisi per colore.
- Prodotti divisi per articolo, mettendo vicine tutte le possibili varianti di uno stesso articolo
- Prodotti divisi per tema o design
- Prodotti divisi per marca
- Prodotti divisi per materia prima
- Prodotti divisi per misura
- Prodotti divisi per formato della confezione
- Prodotti divisi per complementarità, mettendo vicini più prodotti il cui consumo è di solito abbinato
- Prodotti divisi per margine di profitto, in cui si lasciano i posti migliori ai beni che permettono un guadagno maggiore.
Quali sono i posti migliori per esporre un prodotto in farmacia?
Per mettere in evidenza un prodotto, va collocato ad altezza media, centrale, verso il lato destro dello scaffale. Questo perché lo sguardo del cliente va dall’alto verso il basso e da destra verso sinistra, come se stesse leggendo, e i prodotti più attraenti sono quelli all’altezza degli occhi del cliente e più facilmente raggiungibili dalle sue mani. Insomma, per essere notato un prodotto deve essere ben visibile e a portata di mano. Inoltre, il lato del packaging, della confezione, rivolto verso il cliente deve essere quello più interessante, più bello, più utile. È importante facilitare la comparazione dei prezzi tra prodotti simili ed evitare i percorsi obbligati per dare al cliente la massima libertà di esplorazione.
Quali materiali di comunicazione puoi mettere in farmacia?
Tutta la comunicazione deve essere realizzata a regola d’arte (insegne, cartelli, locandine, espositori, totem, volantini, brochure), con immagini attraenti e testi chiari e sintetici. Questo perché il tempo d’attenzione verso questi materiali è davvero minimo, va dai 2 ai 5 secondi, per cui senza un’idea creativa d’impatto saranno semplicemente ignorati o dimenticati subito.
Elimina le file
I tempi d’attesa sono determinanti nel dare una buona (o cattiva) impressione ai clienti della farmacia. Per questo è importante eliminare le file e ottimizzare il tempo che il cliente passa in farmacia rendendolo il più gradevole, interessante e stimolante possibile.
Il sistema più semplice e più ovvio per non far aspettare i clienti in fila è l’uso di quei tagliandi numerati detti appunto “elimina-code”, che permettono non solo al cliente di muoversi liberamente nel punto vendita in attesa del proprio turno, ma anche di promuovere specifici prodotti o servizi con la stampa di pubblicità.
Altre possibili soluzioni sono l’uso di una seconda cassa, o del self scanning, per i prodotti acquistabili senza ricetta.
Il bancone e la cassa
Il bancone e la cassa sono le aree della farmacia con massima visibilità, utili quindi per mettere offerte di particolare importanza. Sono anche le aree in cui fidelizzare il cliente regalando campioni gratuiti, proponendo l’acquisto di prodotti accessori (cross-selling) o la sottoscrizione di una carta fedeltà che dà diritto a sconti e omaggi particolari. Una delle ultime novità più apprezzate è la possibilità di pagare e raccogliere punti tramite alcune specifiche app per smartphone.
