Poca esposizione? Le soluzioni per sfruttare lo spazio e attrarre
In un allestimento dove la farmacia non ha grandi spazi è dimostrato che c’è un rapporto diretto tra la visibilità di un prodotto su uno scaffale e le sue vendite. Concentrare l’attenzione e la visibilità di alcuni packaging o aree espositive progettando un arredo pensato per questo scopo è, sicuramente, la strategia vincente.
Comprendere le “prestazioni” degli scaffali nella propria farmacia e determinare, quindi, quali prodotti hanno maggiore redditività è il primo passo su cui puntare e dare rotazione ed evidenza. Per esempio: è un prodotto economico o premium? Il margine è alto o basso? Quindi, è possibile decidere il posizionamento sullo scaffale, tenendo presente il numero di lati della confezione da mostrare e l’altezza alla quale è posto un prodotto. Per esempio, posizionare un prodotto a livello degli occhi mostrando più di un lato della confezione, con alta probabilità, avrà più successo di vendita. Le regole e i principi del merchandising vanno considerati prima dell’allocazione dello spazio in quanto determinano la gerarchia della disposizione dei prodotti: per esempio, per brand o per sottocategorie.
È poi opportuno considerare le zone ”fredde” e “calde”. Le prime sono quelle in cui, per ragioni di layout, i clienti passano poco (l’ingresso, un corridoio, ecc.). Qui è opportuno inserire le referenze con acquisto programmato per aumentare la frequenza dei clienti e tentare di trasformarle in “zone calde”. Sono invece zone “caldissime” quelle vicino alla cassa e nelle quali occorre collocare i prodotti complementari per un acquisto d’impulso.
Gli spazi espositivi da dedicare ai prodotti in un locale modesto, sono da sfruttare e amplificare il più possibile, senza scadere nell’effetto “bazar”. Questa decisione può essere fatta attraverso un processo di logica, di dimensioni e peso, fatturato e rotazione. Per definire una categoria di prodotti è necessario iniziare con un tipo di prodotto che risponda alle esigenze di un preciso segmento di mercato, per poi passare a esigenze diverse, schemi logici di posizionamento, pubblicità visiva e generale del prodotto, fino all’organizzazione della zona della farmacia e dei suoi arredi. I prodotti con un indice di rotazione elevato e/o un’elevata domanda di mercato verranno collocati in una posizione più alta o meno visibile, ma avranno comunque un ampio e specifico spazio di esposizione in una zona in cui gli utenti spesso cercano determinati marchi/prodotti.
Ripiani in vetro, illuminati, a sbalzo, ed espositori che si trovano sul percorso del cliente-paziente, diventano armi molto importanti per rendere i prodotti attraenti e accessibili, coinvolgendo il farmacista nel consiglio diretto con il cliente-paziente. Materiali differenti nonché aree definite da colori renderanno l’esposizione delimitata e accessibile in modo chiaro e diretto.
