Vendita assistita in farmacia: perché è così importante
Un iter che prevede accoglienza, consiglio, empatia e competenza. Ma non solo: a fianco alla vendita visiva la vendita assistita oggi ha bisogno di sviluppare nuove funzioni e una moderna professionalità, perché è l’elemento distintivo del canale farmacia e rappresenta un valore importante se si concentra su capacità di consiglio e relazione con il paziente-cliente.
Poiché abbia successo il processo di vendita, ha bisogno di 3 step ben distinti:
- Assortimento
- Competenza nel consiglio
- Capacità di relazione
Nell’ambiente farmacia, rispetto ad altri luoghi commerciali, gli ultimi due punti determinano con forza l’esito positivo della vendita. Il cliente deve essere accolto e ascoltato attentamente per trovare un contatto empatico al fine di instaurare una conversazione coinvolgente. Questa modalità di relazione conduce ad un rapporto fiduciario (paziente-farmacista), che va al di là del semplice scambio economico (merce/soldi) esaltando invece la fidelizzazione dell’acquirente alla farmacia.
Il farmacista deve essere in grado di porre delle domande mirate, comprendere velocemente il quadro generale dei piccoli disagi del cliente e raccomandare il prodotto più idoneo alla situazione. Di conseguenza la competenza del Dottore è il cardine su cui ruota la capacità di vendita: senza un adeguato background di conoscenze non è assolutamente possibile indirizzare in maniera corretta il paziente. Se la capacità di entrare in sintonia profonda con le persone può essere una dote caratteriale innata (su cui comunque si può migliorare), la capacità di fornire consigli adeguati è strettamente legata allo studio e all’impegno del singolo nell’ampliare il suo bagaglio di conoscenze. Investire tempo e denaro nell’accrescimento delle competenze è un ottimo modo per assicurarsi un futuro professionale redditizio.
Quattro consigli che possono risultare efficaci sulla vendita assistita:
- Identificare e identificarsi con il cliente: capire le necessità dell’interlocutore e viaggiare sulla stessa linea emotiva sono ingredienti necessari per raggiungere il focus.
- Evitare di essere un “distributore di prodotto”, ma arricchire sempre il contatto con il cliente con consigli sull’uso corretto del prodotto e sulle sue modalità di assunzione.
- Essere sempre up-to-date: la continua formazione pone il farmacista come vera e propria guida nei confronti del paziente-cliente, che avrà maggior attenzione nell’ascolto e percepirà le sue competenze.
- Un arredo che consenta di trattare i pazienti con la privacy necessaria e accompagnarli nella scelta di un prodotto adeguato attraverso un allestimento performante (aree dedicate, passaggi consoni, cabine, ecc.) e una comunicazione chiara.
